A Black Friday de 2025 se estabelece não apenas como a principal data do varejo brasileiro, mas como um teste de maturidade.
Após o desempenho positivo de 2024, que superou as expectativas e registrou a maior alta em quatro anos, o mercado se prepara para um crescimento focado em valor e eficiência, consolidando o evento em um patamar financeiro significativamente superior.
A edição de 2024 da Black Friday marcou um ponto de mudança no e-commerce nacional. Dados da Neotrust Confi indicaram um aumento de 13,8% no faturamento do varejo online na Black Friday do último ano. A pesquisa também demonstrou que as vendas online faturaram R$ 4,27 bilhões durante as promoções de sexta-feira (29), da Black Friday de 2024.
O bom desempenho refletiu uma tendência de aquecimento que já havia sido observada. O cenário para 2025, portanto, não é de recuperação, mas sim de otimização de recordes. O evento se transformou em um marco estratégico que influencia todo o desempenho do varejo digital no final do ano, sendo crucial para antecipar as compras de Natal e garantir economia ao consumidor.
Projeções Econômicas para 2025
As projeções para a Black Friday 2025 apontam para um aumento expressivo no volume total transacionado, mas com uma dinâmica de crescimento que exige foco estratégico. A Associação Brasileira de Inteligência Artificial e E-commerce (ABIACOM) estima que o e-commerce movimente R$ 13,34 bilhões, o que representa um crescimento de 14,7% em relação a 2024.
O verdadeiro diferencial, segundo a ABIACOM, está no aumento do Ticket Médio (TM), que deve passar de R$738,00 para R$808,50.
O ticket médio é o valor médio gasto por um cliente em cada compra. Ele é calculado ao dividir o faturamento total pelo número de vendas.
Este dado é fundamental: ele demonstra que os consumidores planejam gastar em itens de maior valor agregado.
“O consumidor está cada vez mais atento às promoções e utiliza a Black Friday como oportunidade para antecipar as compras de Natal, garantindo economia e conveniência. Para os lojistas, o período é estratégico para aumentar o faturamento e fortalecer o relacionamento com os clientes”, disse Fernando Mansano, presidente da ABIACOM.
Bom, as expectativas são positivas, o faturamento, o volume de pedidos e o ticket médio devem ser ainda maiores na Black Friday 2025. Mas o que é fundamental focar para ter um bom desempenho e seguir as previsões para o evento?
Entenda o comportamento do consumidor
Você sabia que o consumidor brasileiro não é impulsivo na Black Friday? Ele é meticuloso.
Uma pesquisa da LWSA, que reúne as marcas Tray, Bling, Octadesk e Vindi revelou que 70% dos consumidores planejam financeiramente suas compras. Ou seja, 7 em cada 10 brasileiros já estão se programando e se organizando para a Black Friday de 2025.
Este comportamento significa que o cliente está altamente consciente dos preços e monitora a credibilidade das ofertas. A prática de aumentar os preços antes da data para depois reduzi-los ao valor normal — a temida "Black Fraude" — não apenas pode levar a reclamações em órgãos de defesa do consumidor, mas, também, destrói a confiança da marca perante um público que planeja seus gastos com rigor.
A estratégia de 2025, deve ser baseada na transparência e na recompensa pelo planejamento do cliente, como o acesso antecipado exclusivo.
Agora que você já está por dentro do contexto e das expectativas, vamos entender 10 comportamentos fundamentais que a sua marca deve ter para vender mais na Black Friday 2025.
10 Estratégias para vender mais na Black Friday 2025
Listamos 10 dicas que representam um plano de ação estratégico para maximizar as vendas na Black Friday 2025. Vem conferir!
Dica 1: Antecipe a Oferta e Crie Acesso VIP (Estratégia "Black November")
Segundo a pesquisa da E-commerce Brasil, a grande maioria dos brasileiros, 83%, realiza compras ao longo de todo o mês, e não apenas na sexta-feira (28 de novembro).
Para capturar esse público que se planeja com antecedência, a estratégia de “Black November” ou “Black Week” é fundamental.
Essa abordagem permite diluir a demanda logística e maximizar a atenção do cliente antes da saturação de anúncios. É altamente indicado criar listas exclusivas de e-mail para oferecer: acesso antecipado às promoções; recompensando a lealdade e gerando um senso de exclusividade que impulsiona o faturamento antes mesmo da data oficial.
Planejar com antecedência, incluindo pré-campanhas, é essencial: não deixe as promoções para a última hora — monte um calendário de vendas que comece semanas antes da Black Friday. De acordo com a Fecomércio, montar uma pré-campanha ou uma “Black Week” permite que os clientes comprem aos poucos e evita rupturas de estoque.
É fundamental engajar os clientes desde cedo, por e-mail, SMS, Whatsapp ou redes sociais, e manter sua marca presente na mente do público semanas antes do grande dia, que este ano vai ser no dia 28.
Dica 2: Maximize os meios de pagamento
Oferecer múltiplos meios de pagamento é uma das estratégias mais eficazes para ampliar as vendas durante a Black Friday. Aceitar cartões de crédito, débito, boleto, Pix e carteiras digitais é essencial para não perder nenhuma oportunidade de conversão.
De acordo com pesquisa da Malga, cerca de 50% dos consumidores consideram indispensável ter opções variadas de pagamento nessa data.
Além da conveniência, essa diversidade transmite confiança e reduz a taxa de abandono de carrinho, especialmente quando o cliente encontra a forma de pagamento que mais se adapta ao seu perfil.
Segundo a Fecomercio, o Pix se destaca por confirmar compras quase instantaneamente e evitar cancelamentos de última hora. Em 2024, o Pix bateu recorde de transações no dia da Black Friday. O Banco Central contabilizou 239,9 milhões de transações em 29 de novembro, números que evidenciam a força do método.
No entanto, o Pix pode ser mais do que apenas um meio de pagamento — ele pode se tornar uma ferramenta promocional poderosa. Oferecer descontos exclusivos para quem paga via Pix é uma prática que vem crescendo: em edições anteriores, abatimentos entre 5% e 15% mostraram-se altamente eficazes para aumentar a taxa de conversão e garantir liquidez imediata para o negócio.
Outra prática eficiente é incluir cashback entre as opções de pagamento. O retorno financeiro, ainda que pequeno, estimula a recompra e fideliza o cliente, transformando a Black Friday em uma oportunidade não apenas de vender mais, mas também de criar vínculos duradouros com o consumidor.
Dica 3: Ofereça uma experiência de compra online impecável
Uma experiência de compra online impecável é um dos pilares para aumentar as conversões durante a Black Friday. Seu site precisa ser rápido, intuitivo e responsivo, ou seja, funcionar perfeitamente em qualquer dispositivo. De acordo com dados da Malga, 30% dos consumidores consideram decisivo ter uma jornada de compra sem interrupções. Isso significa que qualquer erro no carregamento, falha no carrinho ou lentidão no checkout pode representar uma venda perdida.
Antes do grande dia, teste cada etapa da navegação: páginas de produto, processo de pagamento e finalização de compra. Durante o pico de acessos, garanta que seu servidor suporte o aumento de tráfego e que o layout mobile esteja totalmente otimizado. Investir em uma experiência fluida, com design claro e carregamento rápido, não apenas reduz o abandono de carrinho, mas também fortalece a percepção de confiança e profissionalismo da sua marca.
Dica 4: Supere a Barreira do Frete
O frete caro continua sendo o principal motivo de abandono de carrinho, responsável por 51% das desistências dos consumidores, segundo a pesquisa “Panorama da Gestão Logística no E-commerce Brasileiro”.
Em vez de simplesmente oferecer frete grátis, a melhor estratégia é transformar o frete em uma ferramenta de marketing para aumentar o ticket médio. O ideal é que o lojista calcule o valor mínimo de compra que compensa o custo do envio e ofereça o benefício apenas para pedidos acima desse patamar.
Outras boas práticas incluem o frete subsidiado por região, considerando a geolocalização do cliente, e o desconto progressivo no frete, que estimula compras de maior valor.
Além do preço, o prazo de entrega também é decisivo: 50% dos usuários apontam prazo de entrega como o principal tomador de decisão quando o assunto é comprar na internet, apontou um relatório da E-commerce Brasil. É essencial negociar prazos menores com transportadoras e usar regras dinâmicas de frete.
Dica 5: Crie ofertas exclusivas e combos atraentes
Criar ofertas exclusivas e combos atraentes é uma das formas mais eficazes de destacar sua loja em meio à concorrência durante a Black Friday. Promoções que vão além do simples desconto chamam mais atenção e agregam valor à compra. Montar kits promocionais ou pacotes com produtos complementares, oferecer frete grátis acima de determinado valor ou permitir acesso antecipado a clientes cadastrados são ações que despertam o interesse e a sensação de exclusividade.
Incluir brindes ou amostras grátis como recompensa pelo valor gasto é uma excelente forma de fidelizar o cliente, estimulando carrinhos mais cheios e fortalecendo o vínculo com a marca. Essas estratégias funcionam ainda melhor quando combinadas com o senso de urgência, um dos maiores impulsionadores de vendas.
Ofertas por tempo limitado, contagens regressivas e promoções relâmpago criam a sensação de escassez e estimulam decisões rápidas. De acordo com o Sebrae, esse tipo de ação desperta o medo de perder a oportunidade, levando o consumidor a comprar mais rapidamente.
No entanto, é essencial que essa urgência seja credível. O público de 2025 está mais atento e planejado, por isso, práticas como inflar preços antes da data para simular descontos — conhecidas como “Black Fraude” — devem ser evitadas a todo custo. Além de gerar desconfiança, essa conduta pode resultar em reclamações em órgãos como o Procon e comprometer seriamente a reputação da marca.
O ideal é manter transparência e honestidade nos preços, deixando claro que as ofertas são reais, limitadas e por tempo determinado. Banners com frases como “últimas unidades” ou “promoção exclusiva até meia-noite” ajudam a criar esse clima de urgência, desde que usados com responsabilidade. Outras táticas eficazes incluem descontos progressivos ou brindes extras para os primeiros clientes, que exploram o sentimento de exclusividade e pertencimento.
Dica 6: Explore provas sociais e avaliações de clientes
Explorar provas sociais e avaliações de clientes é uma das estratégias mais eficazes para aumentar a confiança e as vendas durante a Black Friday. Na internet, a opinião de outros consumidores têm grande peso nas decisões de compra — muitas vezes mais do que a própria descrição do produto.
Por isso, é essencial destacar avaliações reais de clientes satisfeitos no seu e-commerce e, sempre que possível, incluir fotos ou vídeos de compradores com o produto. Esses depoimentos funcionam como validação social, mostrando que pessoas reais já compraram, aprovaram e recomendam o item.
Segundo o Sebrae, 77% dos consumidores, avaliações positivas são o fator decisivo de compra. Aproveite isso a seu favor: destaque as melhores avaliações de cinco estrelas nas páginas de produto, nos e-mails promocionais e até nas redes sociais. Essa exposição positiva reforça a credibilidade da marca, humaniza a experiência de compra e aumenta as chances de conversão. Ao ver que outros clientes estão satisfeitos, novos visitantes se sentem mais seguros para concluir o pedido.
Dica 7: Monitore resultados em tempo real e aprenda com os dados
Durante a Black Friday, acompanhar as métricas do seu e-commerce é essencial para agir rápido e otimizar resultados. Observe indicadores como número de visitas, taxa de conversão, produtos mais vendidos e carrinhos abandonados. Se as vendas caírem em algum momento, adote ações emergenciais, como disparar e-mails de “última chance” ou lançar promoções relâmpago para recuperar o ritmo.
Após o evento, faça uma análise detalhada de desempenho: calcule faturamento, lucro, produtos campeões e pontos de melhoria. Esses insights mostram o que funcionou e o que pode ser aprimorado para o próximo ano. Avaliar também o comportamento ao longo do “Black November” ajuda a entender tendências semanais e preparar campanhas mais eficientes.
Empresas que usam dados para guiar promoções e remarketing têm aumento consistente nas vendas — e chegam à próxima Black Friday muito mais preparadas.
Dica 8: Aposte em descontos progressivos e kits promocionais
Para aumentar o ticket médio e aproveitar o alto volume de vendas da Black Friday, estimule o cliente a levar mais de um produto.
Ofertas como “Compre 2 e ganhe 10% de desconto” ou “Compre 3 e ganhe 15%” são estratégias simples e eficazes para elevar o valor do carrinho.
Os kits promocionais também funcionam muito bem — especialmente quando combinam produtos complementares ou de categorias relacionadas. Além de incentivar compras maiores, o bundling (técnica de marketing que combina produtos ou serviços complementares em uma oferta promocional), ajuda a movimentar o estoque de itens com menor saída, mantendo a rentabilidade e a percepção de valor do cliente. Essa tática cria uma experiência de compra mais vantajosa e inteligente, fortalecendo o relacionamento com o consumidor e aumentando a lucratividade no período promocional.
Dica 9: Garanta a Excelência do Atendimento e Treine a Equipe
Na Black Friday, o atendimento pode ser o diferencial entre fechar uma venda ou perder um cliente.
Com o aumento no volume de pedidos e dúvidas, é essencial ter uma operação omnichannel bem estruturada, que integre todos os canais — site, chat, WhatsApp, redes sociais e e-mail — para oferecer uma experiência contínua e eficiente.
Use chatbots sazonais para responder rapidamente às perguntas mais frequentes, como prazos de entrega, políticas de troca e disponibilidade de produtos. Isso agiliza o atendimento e libera a equipe para resolver questões mais complexas, oferecendo um suporte realmente personalizado.
Paralelamente, treine bem sua equipe para conhecer a fundo as promoções, regras de devolução, condições de frete e detalhes logísticos. Um atendimento gentil, rápido e preciso transmite profissionalismo e segurança ao consumidor.
A transparência nas políticas de compra e devolução, destacada nas páginas do site, também é fundamental. Clientes valorizam marcas claras e confiáveis. Ao investir em um atendimento eficiente e empático, sua loja não apenas converte mais durante o pico da Black Friday, como também fortalece o relacionamento pós-venda, transformando clientes eventuais em compradores fiéis, e a próxima dica explica exatamente a importância disso!
Dica 10: Transforme compradores em clientes leais com um pós-venda estratégico
A Black Friday representa apenas o primeiro passo; a verdadeira valorização do cliente acontece no pós-venda.
O objetivo é transformar compradores sazonais em consumidores recorrentes, garantindo faturamento contínuo ao longo do ano. Para isso, é importante oferecer valor adicional após a compra, como brindes ou amostras de produtos relacionados, permitindo que o cliente conheça novas opções e sinta incentivo para retornar.
Outro recurso eficaz é incentivar a fidelização por meio de códigos de desconto exclusivos para compras fora do período promocional ou programas de pontos, criando motivação para novas aquisições. O processo de logística reversa deve ser ágil e sem atritos, já que problemas em trocas e devoluções prejudicam a confiança do consumidor — como destacamos na dica anterior.
Se chegou até aqui já entendeu que manter contato próximo com o cliente é fundamental: envie e-mails de agradecimento personalizados, ofereça cupons de desconto para a próxima compra e convide-o a seguir sua marca nas redes sociais. Solicitar avaliações e depoimentos reforça a prova social e permite aprimorar a experiência de compra. Entregas rápidas e bem embaladas aumentam a satisfação, transformando cada interação em oportunidade de fidelização e elevando o lifetime value (LTV) da sua base de clientes.
Pós-Venda: O Fator de Credibilidade e Fidelização
A reputação de uma marca está intimamente ligada à sua capacidade de resolver problemas rapidamente. Segundo a pesquisa CX Trends 2025, 62% dos consumidores já desistiram de uma compra após uma experiência negativa.
Durante a Black Friday, a chance de confusões sobre preço, prazo ou estoque aumenta, exigindo que o atendimento seja redobrado.
O pós-venda eficiente requer dois elementos principais: tecnologia de monitoramento e equipe bem treinada. O investimento em rastreamento em tempo real e no monitoramento de cargas é essencial para informar o consumidor sobre o status exato do pedido, evitando ansiedade e reclamações.
A falta de treinamento da equipe é um erro comum, mas que na Black Friday pode levar ao caos, com atendimento lento e respostas desencontradas sobre políticas de troca, logística ou estoque. O time deve estar afiado para garantir que o cliente obtenha uma solução rápida e eficiente, transformando o atrito em oportunidade de fidelização.
O Desafio da Black Friday 2025 como prova da eficiência
A Black Friday de 2025 se projeta como a maior da história do e-commerce brasileiro, impulsionada por um crescimento substancial no faturamento e, notavelmente, por uma elevação no Ticket Médio.
Este cenário exige que os varejistas abandonem a mentalidade de desconto simples e adotem uma abordagem estratégica que equilibra o valor da oferta com a eficiência operacional.
O sucesso na data vai depender da capacidade de planejar com antecedência e de seguir essas 10 dicas estratégicas.
No final, o cliente valoriza a transparência do preço e a promessa de entrega. A Black Friday 2025 é a prova de fogo da maturidade do varejo nacional, onde a excelência em logística e atendimento se torna o principal diferencial competitivo.
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